引言
2021年10月14日，“第九屆（2021）中國商業(yè)保理行業(yè)峰會暨第八屆于家堡保理論壇”在天津經濟技術開發(fā)區(qū)隆重舉行，多位領導及行業(yè)專家出席峰會，分享了他們對保理行業(yè)的分析、理解、判斷和預測。商業(yè)保理專委會將陸續(xù)分享峰會主論壇及分論壇部分演講嘉賓觀點，敬請關注。
這次會議給我的感觸比較深，因為我做保理的時間也比較久了，在引入正題之前，請允許我把商業(yè)保理再回顧一下，結合自己的一個經歷，算是一個小故事。
我是從2012年開始介入商業(yè)保理，2013年是緊跟著商務部的商業(yè)保理開展的若干意見，在天津成立的第一批保理公司。一開始的想法非常簡單，保理公司基于應收賬款做融資。大家開始對商業(yè)保理的認識都不深，商業(yè)保理是什么，往往是跟保理容易混為一談。后來我們提出了一個概念，兩句話一說大家都明白商業(yè)保理是什么了。
商業(yè)保理是一個表面上高大上的商業(yè)模式，借款的都是供應商、小屌絲，信用不好沒關系，看誰欠你錢，需要核心企業(yè)，給你放款，進行確權。保理公司剛出來的時候很多人對它抱以厚望，往往是核心企業(yè)不愿意確權。包括今天的會議，包括連續(xù)幾屆的會議，做得特別好的保理公司都是做體系內的業(yè)務，給自己集團內部的供應商提供融資，唯一的風險是自己的核心企業(yè)不付錢，所以控制得比較好。但是往往有一些這樣的保理公司的負責人，有時候也跟我抱怨，淪為了集團的一個小財務部門了，并沒有太多的獨立性，這是第一個痛點，核心企業(yè)不確權。
第二個痛點，我們講傳統(tǒng)金融的困境，我剛才提到了商業(yè)保理出現之前，中小微企業(yè)很難得到融資的，銀行的重抵押、重擔保，所以供應鏈金融出來以后，商業(yè)保理是供應鏈金融標準化的一個產品，除了保理，還有存貨融資等等都有很多。
但是商業(yè)保理是比較有代表性的，拋開了抵押和擔保，無抵押無擔保，能給中小微企業(yè)做融資，而且成本很低的一種商業(yè)模式，所以是一種有效的工具。
它的這個工具核心和本質就是盤活應收賬款，剛才講到了，它也有三大痛點：
一是剛才提到的核心企業(yè)不確權。
二是商業(yè)保理往往只能解決供應鏈條上的一級供應商的問題，只能為一級供應商提供服務。往往一些大型企業(yè)的一級供應商也很強，并不太需要金融，或者是對于金融的要求比較高。真正需要的可能是二級、三級、多級的供應商，所以很難觸及到多級的供應商。
三是我們做應收賬款融資的時候，會把它當成一個債權的資產化，收上來應收賬款之后形成了保理資產。保理資產往往還有一個痛點是不能拆分，類似于商票，其實商票也能穿透一級供應商，到二級、三級、N級供應商，但是商票不能拆分，因為實踐中核心企業(yè)欠一級供應商可能是一千萬或者是一個億，一級供應商欠二級，二級欠三級供應商，可能是一百萬、幾十萬，這樣的話，商業(yè)保理是解決中小微企業(yè)融資難很好的工具，但也面臨著很大的痛點，也沒有發(fā)展得特別好。
所以我們在2014年，中企云鏈面世，他出來一個新的產品叫云信，我們基本上每一個會議上都能夠聽到拆分的模式，非常熱非常火，這個模式是以我們的股東中金云創(chuàng)打的第一單，還有央企，中鐵建、中鐵電建，我們旁邊屋里基本上20-30%的央企的客戶，做的供應鏈金融。本質是什么呢？我們往往一說信不就是拆轉融嗎？理論的本質是什么呢？以融信來取代融資，以信用支付工具來取代信貸工具。這個我們往往不容易理解，舉個例子。
為什么叫融信取代融資呢？比如說這是一個商業(yè)保理的會議，當時講的風控，我們講核心企業(yè)不是不確權嗎？我們把核心企業(yè)拋開，不讓你確權，直接給這些中小微企業(yè)融資，我通過數據、通過一些指標給它進行評級，通過評級核定一定的額度進行放款，這樣的話不再依托于核心企業(yè)的確權了，但同時會面臨著風險會很高，風險頻出。風險頻出的時候我們召開會議，對商業(yè)保理的風險管理召開一些會議，有一些什么好的工具呢？大數據風控、物聯(lián)網、區(qū)塊鏈等等，在說這些問題的時候，當時一個專家提出了一個概念。他說我們現在討論的是什么問題呢？我們討論的是商業(yè)保理的風險管理的問題，最終要解決的是什么問題呢？要解決中小微企業(yè)融資難，中小微企業(yè)為什么會融資難、融資貴呢？原來中小微企業(yè)和下游買方之間有一個期限錯配的問題，如果現款現貨不出現這樣的問題了，正因為有一個期限錯配所以它才有這樣的融資需求，又無抵押無擔保，所以拿不到錢。
專家又說我們到底要解決什么問題？中小微企業(yè)融資難的問題，要解決期限錯配的問題，拋出來一個概念，我們要解決期限錯配的問題一定要融資嗎？因為融資才產生風險，不融資不就不產生風險了嗎？融信不是照樣可以解決嗎？所以說這是依信模式的一個理論依據。大家如果關注的話，打開中企云鏈、中鐵建、中電建的網站，都會有幾個數據，信的開據量，比如說幾千個億，融資額比如說是五百億，撬動的交易規(guī)模比如說是兩千億，我們從這幾個數據的比例來看，我開出一千億的信，實際融資了五百個億，做了多少交易規(guī)模？是兩千個億，反之，我開的一千億的信里面有五百億是沒有融資的，也就是說占到50%了，交易規(guī)模兩千億也成立了50%就是一千億，也就是說五百億的信在流轉過程中沒有任何融資，照樣做了一千億的業(yè)務。
是不是融信？是不是不需要考慮風險問題了？所以這是商業(yè)模式的魅力。現在圍繞核心企業(yè)線上供應的資金模式，已經初具規(guī)模了。
這是保守估計，類似的平臺一百多家，平臺上好的供應商五十萬家，開具的電子信用憑證超過了2萬億，融資額超過了5千億。這種背景之下，這種線上供應鏈金融平臺又分了三種模式，比如說平臺模式，平臺類主導的，科技公司主導的，核心企業(yè)模式，核心企業(yè)自己建立給自己企業(yè)服務的，還有銀行模式，每一個銀行其實也有類似的模式。
在這種背景之下，又有一個問題出來了。什么樣的風險呢？我們線上供應鏈金融平臺，現在看到好多業(yè)務量比較大的往往是核心企業(yè)自己內部的業(yè)務，而且往往是由什么主體來做的？商業(yè)保理公司，是天然的一個很好的融資工具。在這個背景之下，又有兩種觀點，讓保理公司飽受詬病。
第一個觀點，理論界說雖然做得規(guī)模很大，賺了很多錢，扶持了中小微企業(yè)的融資，銀行的指標也完成了，很好。但是以核心企業(yè)設立保理公司為上游公司融資是“耍流氓”。這是一種理論觀點，我本人是不支持的。因為我感覺是混淆了金融行為和商業(yè)行為，商業(yè)就是商業(yè)，金融就是金融。我不給你融資，你的成本更高。但畢竟是一種觀點，尤其是對于國企和央企都有一定的震懾作用。
所以銀保監(jiān)有25號文，對保理公司做自己體系內的業(yè)務有一種比例的限制，同時對單一的核心企業(yè)也有一定比例的限制，這樣的話對于商業(yè)保理的發(fā)展受到了很大的一個制約，原來是什么呢？原來商業(yè)保理公司給商業(yè)供應商做完放款以后，比如說放一個8%或者10%的成本，其實在市場上成本不高，基于一個核心企業(yè)的信用，找到銀行再保理，或者發(fā)ABS什么的，可以在中間轉一個4-5%的利差，體量大的話賺的還是挺多的。
這樣的話就把保理公司的兩大優(yōu)勢打得有點難受，一個是保理公司可以做全國性的業(yè)務，二是識別杠桿，杠桿優(yōu)勢發(fā)揮不出來。所以現在好的保理公司又開始說，你不讓我做，你罵我，我往后退一步，平臺照樣建立起來，我讓銀行直接進來，給供應商做融資。他是依托于核心企業(yè)的信用，或者是其他授信企業(yè)的信用。我們保理公司做服務，因為保理公司的經營范圍里面有幾項，應收賬款公司信用評估，應收賬款管理等等，所以我為他做服務，這樣的話我也賺到錢了，業(yè)務也滿足了監(jiān)管的要求，同時也不用挨罵，所以需要跟資金方做對接。
平臺跟資金方做對接的時候又面臨著新的痛點出來了，金融平臺跟銀行打通接通的時候會有很大的痛點，首先跟銀行資金方溝通授信和對口產品的時候怎么辦？授信給核心企業(yè)、供應商還是保理公司的，對口產品是保理、普惠還是信貸，所以需要溝通。
二是我們跟資金方接口對接開發(fā)的成本是非常高的，體現在我們去跟銀行把業(yè)務談妥以后涉及到技術對接，因為業(yè)務一般是跟落地支行談，支行報分行報總行，所有的技術在總行，我們跟總行對接的時候又要進行排期。我們對接一家銀行，從對接開始到內容放開半年很正常，一年以上也是很正常的。
這樣的話成本體現在首先是時間成本，半年一年才能給我接通。
二是資金的成本，開發(fā)是需要人力、物力的支出，6個月的時間為了做1個億的業(yè)務投入的人力資源是非常高的。
三是銀行的這套接口，當然不限于銀行，后期更新迭代、升級維護的成本也是很高的，每年要支出一定的費用。
四是一家平臺可能要對接不同的銀行和資金方，挨個銀行對接的時候，會導致信息不對稱，效率比較低。
五是多元化的資金渠道和多元化的資金管理配置起來受到很大的限制，我對接一個產品都這么難，有多種產品需求的話就更難了。平臺去對接資金方的時候會面臨很大的痛點。
我跟資金方去聊，發(fā)現資金方也有一定的痛點，我挨個平臺對接開發(fā)成本也很高，每一個平臺開發(fā)都要走總行，都要進行排期。二是接口通過開發(fā)耗時耗力效率低，我跟某某領導講過，現在的平臺都需要跟總行對接，對接新希望的時候，是你們中金云創(chuàng)開發(fā)的，對接中電建的時候，還是你們，對接一遍，中鐵建的時候還是你們，所有的平臺都是跟你們一撥人對接，但是工作要重復來做，不能跟你進行一次對接賦予所有的平臺嗎？這是銀行的一個想法。
還有好多銀行想介入到核心企業(yè)的場景很難，銀行也知道，我想完成普惠指標，想對應供應商給中小微企業(yè)融資，但又不想擔風險，核心企業(yè)能確權，能開信用憑證，能借用核心企業(yè)的信用，滿足核心指標，所以好多的銀行非常樂意介入到核心企業(yè)的體系中，營銷的時候也是非常有難度，希望借用渠道把銀行引入進來。
銀行內部除了供應鏈內部保理產品之外，有保理產品，也有很多的普惠金融產品，希望有一個批量獲客的渠道。
實體經濟產業(yè)+金融，多元化的產品想直接觸達到產業(yè)鏈中。
針對這些痛點，我們做了一件事，推出了一個新的產品，在市面上比較少見，我們公司叫結行銀企聯(lián)，我們公司叫結行云創(chuàng)，是由一個隨行付支付和中金云創(chuàng)共同發(fā)起設立的數字科技公司叫結行銀企鏈的產品，我們作供應鏈金融平臺上資產和資金的金融板塊，我們一定會找到一個天平的模式，資金運營風險管理的模式，資金和資產如何對接呢？我用結行銀企鏈資金網管也好，還是資金路由也好，很好的解決這個問題，然后他有開放，集成，形成互聯(lián)互通。
現在我們通過銀企鏈把所有的資金方的所有的產品全部匯總到了銀企鏈的資金路由網端里面，再找平臺的時候只需要對接一個銀企鏈就可以對接30多家銀行和保理公司，而且資金方會陸續(xù)迭代增加不需要管，只需要把業(yè)務談成，技術方面不用管了，一次對接終身受用。
對于資金方來講，不需要挨個平臺進行營銷了，只要跟我銀企鏈對接以后，有平臺需要銀行了，哪些銀行跟我已經做好對接了，只要有授信，只要業(yè)務談成立馬可以放款，這是我們銀企鏈產品的架構。
這是一個展示，也是未來的一個發(fā)展的方向，原來的模式是一定要符合要求才能給你放款。銀企鏈的案例所有銀行的產品除外，把所有產品擺出來，用誰不用誰，要看銀行產品的優(yōu)劣，銀行要在我的平臺上獲得資產進行競爭，發(fā)揮你的差異優(yōu)勢，讓我的供應商進行選擇，銀行你的成本、你的效率需不需要開戶，你的額度等等。由供應商進行選擇，這是一個產品的展示。
這樣的話銀企鏈對于金融平臺的價值就體現在時效、成本、多元化，快速部署，我們迭代更新也是比較快。傳輸數據也是比較快，成本布局成本，資金成本、運營成本、開發(fā)成本也低。多元化是針對平臺多元化的資金，針對多元化的產品，產生多元化的數據，對于資金方也是一樣的。
對于資金方最核心的價值是可以直達核心企業(yè)場景，降保增信，產品推廣，批量獲客。
SaaS模式，雖然不大，但是很管用。銀企鏈經過一定時間的積累，接入了N家平臺模式，已經針對客戶進行放款了。我們之前針對單家客戶對接過的，還未封裝到銀企鏈產品里了，這些銀行會陸續(xù)地封裝到銀企連產品中，銀行的產品也會不斷地增加，這樣的話銀企鏈會越來越完善，去服務我們的平臺。
結行云創(chuàng)全稱是結行云創(chuàng)（北京）數字科技有限公司，是由隨行付和中金云創(chuàng)軟件有限公司共同發(fā)起設立。
隨行付有很好的銀行資源，是全國排名前五的支付公司。
北京中金云創(chuàng)軟件有限公司成立于2014年，是做軟件研發(fā)，包括現在整體資金方案提供，整個供應鏈金融的產品設計，是國內領先的金融科技系統(tǒng)及資產運營綜合服務商，是業(yè)內頭部企業(yè)，產品除了供應鏈平臺，有供票、ABS，包括商業(yè)保理，還有標準化票據，客戶有100多家的案例，結行云創(chuàng)首期的客戶也是圍繞在100多家的客戶來進行開展的，業(yè)務規(guī)模已經突破了1.5萬億，在供應鏈金融信用融資業(yè)務領域處于市場份額占比前列，包括商業(yè)保理目前已成功為近百家大型平臺、核心企業(yè)及金融機構提供了從咨詢規(guī)模到提供解決方案的服務。
這些是中金云創(chuàng)原來的平臺客戶，也是我們銀企鏈的客戶。
我就介紹到這里，更詳細的內容我們可以在下邊進行交流，門口也有我們的展區(qū)，感謝大家！
個人簡介
現任結行云創(chuàng)CEO。
律師、信用管理師、中國銀行業(yè)協(xié)會金融科技實驗室專家、五道口供應鏈研究院特聘研究員、南開大學在職研究生供應鏈金融方向講師。曾任中金云創(chuàng)副總裁、云尚數據CEO，乾潤厚樸CEO、厚樸金控CRO，資略律所律師。擔任多家央企、國企、上市公司旗下線上供應鏈金融平臺、商業(yè)保理公司顧問。參與編著《智慧眾籌》、《商業(yè)保理理論與實務》、《商業(yè)保理》等書籍。
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